口子窖三季报成绩单不合格。

公司前三季度营收36.29亿元，同比增长35.05%，净利润11.5亿元，同比增长33.20%其中，第三季度营收为13.86亿元，同比增长24.02%，净利润4.63亿元，同比增长22.70%

如果2020年不考虑疫情因素，口子窖营收仅较2019年同期增长4.7%，净利润下降11.27%伴随着白酒行业的日益分化，这份成绩单对于一个二线酒厂来说是非常危险的口子窖面临的困难正在逐渐逼近

失落的大本营。

口子窖自成立以来一直从事白酒的生产和销售，口子窖生产的口子窖系列白酒是中国两香型白酒的代表品牌，主要包括口子窖，老口子，口子坊和口子酒其中，口子窖系列以中端为主，其他系列以低端白酒为主目前公司核心产品为5年口子窖，6年口子窖，价格分别为120元/瓶，180元/瓶

作为安徽白酒行业的代表企业，口子窖最近几年来的业绩并未达到行业及格线2020年，公司营业收入为40.11亿元，同比减少14.15%，净利润为12.76亿元，同比下降25.84%与行业相比，国家统计局数据显示，2020年，我国规模以上白酒企业实现酿造总产量740.73万千升，同比下降2.46%，销售收入5836.39亿元，同比增长4.61%，利润总额达到1585.41亿元，同比增长13.35%行业在成长，公司明显落后

从表面上看，口子窖落后的原因是行业竞争激烈白酒行业是一个完全竞争的行业，市场化程度高，竞争激烈尤其是最近几年来，白酒消费呈现出向主流品牌主打产品集中的趋势，白酒行业也向品牌，产地，文化集中，导致产业竞争加剧对弱势白酒企业的挤出效应整体来看，一线白酒企业持续增长，二三线白酒企业分化明显寇子娇还表示，未来伴随着居民消费水平的提高和消费者消费观念的升级转型，白酒行业将转向常规增长，市场将转向名酒，老品牌和核心产品的集中度将进一步提升

作为行业内的二三线酒企，口子窖显然是一家差异化的企业公司是一家标准的区域性葡萄酒公司，在省内的销售收入常年占80%左右如今，公司坚守的老城区安徽市场，不断被省内外各类酒企蚕食以山西汾酒为例，今年上半年公司营收为72.94亿元，较2019年的31.67亿元增长130%伴随着全国名酒的不断扩张和渠道的下沉，以口子窖为代表的区域酒企的市场空间受到挤压

面对内部竞争对手，口子窖省的位置也岌岌可危目前公司营收在省内酒企中排名第二，有很多迹象表明已经被老三的贡酒赶超2019年，口子窖营收是迎驾贡酒的1.24倍，截至今年前三季度，公司仅领先迎驾贡酒14个百分点此外，口子窖的容积与老达顾靖酒厂相比省内SZ)也从同期的36.26%下降至32%(因顾靖酒厂未发布第三季度报告，此处选取2021H1的数据)

虽然目前口子窖位居全省第二，但上集与顾靖贡酒的差距在不断拉大，而下集受到迎驾贡酒的冲击，叠加受到多家国酒企业的冲击，行业地位岌岌可危。8月，口子窖公布的2021年半年报显示，上半年实现营业收入243亿元，同比增加490%；实现净利润87亿元，同比增加434%。

逆向销售策略。

寇子觉深知当前的危险，一直在寻求突破，但已经实现了

口子窖今天的弱势主要与其销售体系和产品定位有关。。

从销售模式来看，口子窖主要采用大业务体系，即每个城市每个品类只有一个经销商代理商，经销商负责所有本地渠道和终端管理服务，营销费用主要由经销商承担，降低了口子窖的销售费用比例相应地，口子角将有利于经销商，保证渠道利润，增加经销商销售口子角的动力但对于目前的白酒市场来说，大业务体系的管理相对粗放，缺乏内部竞争和服务意识，因此逐渐被各白酒公司所采用的较为现代化的小经销商，专卖店模式所取代

从产品来看，最近几年来，为了扩大价格带，提升产品形象，口子窖在5年大单品口子窖的基础上不断取得突破口子窖10年冲击400元的价格带，口子窖20年冲击600元的价格带值得一提的是，虽然口子窖在年报中已连续5年被列为高端产品，但从市场来看，百元价格带内的产品属于中低端，产品定位不高，从而降低了相关系列产品在10年和20年高端市场定位的认可度另外，由于主流低端客户对价格比较敏感，也很难提价

落后

如今，口子交的表现就是尽力而为的结果今年第三季度，公司销售费用达到4.95亿元，同比增长26.38%，较2019年同期增长71.88%可是，销售费用的增加并没有带动业绩的增长第三季度，公司营收36.29亿元同比增长35.05%，但与2019年同期相比仅增长4.7%，净利润却下降了11.27%

地窖的额外销售费用花在无效和扩大的经销商数量上今年上半年，安徽省口子窖经销商数量为4家

50家，净增加11家，省外为265家，净增加22家，合计715家而2019年省内，外经销商数量分别为384家，234家，合计618家

让人费解的是，业绩不增，销售无力的口子窖，却选择扩充产能来应对危机最近几年来公司在进行一企三园建设，推进口子产业园一期，二期的项目建设，其目标为未来5年内，形成国内先进的现代化白酒生产基地和产业集群，以此达到百亿口子的销售计划根据2020年年报显示，公司设计产能为8万千升，而2020年实际产能仅为2.99万千升，产能利用率仅为37.38%，不足一半大量产能闲置却不断扩产，口子窖恐怕还需要更多的解释

在一系列看不懂的操作之后，口子窖已逐渐掉队2019年山西汾酒的净利润为19.39亿元，彼时口子窖的净利润为17.2亿元，两家公司仅相差12.73%而2021年上半年，山西汾酒净利润已经提升至35.43亿元，口子窖仅为6.87亿元，两者相差超过4倍